Как построить карьеру риелтора

20.09.2016

RABOTA.RU

Существует стереотип о том, что риелтором может стать кто угодно. Действительно, в эту специальность идут совершенно разные люди: студенты, пенсионеры, военные в отставке, уставшие домохозяйки. 

 

Но мало кто знает, что из всех, кто пытался сделать карьеру риелтора, в профессии остается в лучшем случае половина. Чтобы понять, сможете ли вы «зацепиться» и добиться успеха, нужно осознавать принципы и подводные камни этой профессии.

 

С чего начать

Для того чтобы стать риелтором не нужно специального образования, к тому же таких программ нет в вузах и колледжах. Чаще всего не требуется и опыта работы. Преимуществом будет являться работа в продажах, в банке или юридической фирме, однако большинство агентств готовы брать на работу людей вовсе без опыта и обучать их всему необходимому. Правда, речь идет о компаниях, работающих в сегментах недорогого жилья. Попасть в агентство элитной недвижимости без опыта работы почти невозможно.

Как и в любых продажах, самое главное для старта карьеры — продать себя. На собеседовании будут в первую очередь оценивать коммуникативные навыки, умение убеждать, самостоятельность и внутреннюю мотивацию. Если собеседование прошло успешно, человека отправляют на внутреннее обучение, которое обычно длится месяц — полтора.

«За это время для стажеров проводятся тренинги по технологии продаж, технике ведения переговоров, презентации объектов, а также теоретические занятия по юридическим вопросам и нюансам ипотечных сделок, — рассказывает Валерий Ручий, руководитель отдела продаж Est-a-Tet. — Занятия проводят ведущие специалисты компании. Обучение нацелено на практическое применение знаний, поэтому после занятий стажеры решают практические кейсы. Весь курс завершается аттестацией, во время которой стажер на примере конкретного объекта проходит все этапы сделки».

В дальнейшем риелторы могут повышать квалификацию на краткосрочных курсах, тренингах и семинарах, которые проводят как брокерские компании для своих сотрудников, так и профессиональные ассоциации, например, Российская гильдия риелторов и Московская ассоциация риелторов, для всех желающих. Такие программы обычно посвящены отдельным практическим аспектам, например, работе с ипотечными клиентами, выстраиванию цепочек альтернативных сделок и т. п. Но основные навыки риелтор приобретает в ходе практической работы.

 

Сколько можно заработать

Зарплата любого брокера зависит от объема сделок. В агентствах обычно предлагается фиксированная оплата, которая редко превышает 30 000 рублей в месяц, остальное — процент с продаж. Бонус риелтора в крупных агентствах чаще всего составляет 10−40% от принесенных в компанию денег. Минимум обычно платят новичкам, а по мере роста опыта и повышения профессиональных навыков специалиста переводят на более высокий процент. Самые успешные специалисты могут получать и 50%. Также бонус риелтора зависит от принятой в агентстве комиссии, которую уплачивает клиент. Обычно, чем она выше, тем меньший процент получает брокер. Комиссия агентству может составлять 2−4%, но все чаще агентства переходят на фиксированную плату за услуги, обычно 150 000 — 200 000 рублей. С продажи квартиры стоимостью 6 млн рублей риелтор может заработать в среднем 20 000 — 50 000 рублей.

Новичкам нужно готовиться к тому, что на первых порах они будут зарабатывать совсем немного. Мало того, что как раз им полагается минимальный процент, так еще и до первой продажи может пройти много времени.

Опытный риелтор по продаже вторичной недвижимости недорогих сегментов проводит в среднем 2−3 сделки в месяц, но раз на раз не приходится. Поэтому заработок риелтора нестабилен: в один месяц его вознаграждение будет ниже зарплаты дворника, а в другой — он может сразу купить автомобиль.

 

Какое направление выбрать

Наименее престижной в среде риелторов считается работа в сегменте массовой аренды жилья. Здесь самое большое количество предложений, больше всего «беготни» на показы и самый небольшой заработок с одной сделки. Однако сюда легче всего попасть «с улицы», поэтому именно в этом сегменте чаще всего встречаются «случайные» люди с низким уровнем компетенции. Тем не менее, профессионалы, которые выдерживают высокую конкуренцию, могут зарабатывать достаточно много.

Продажи вторичной недвижимости — один из самых сложных сегментов. Такой брокер занимается оценкой конкретных объектов, проверкой их юридической чистоты, переговорами, сбором необходимых документов и справок, присутствует при подписании договора, регистрации и передаче денег. Большинство сделок на вторичном рынке — альтернативные. То есть в них участвуют люди, которые одновременно продают свою квартиру и покупают новую. Поэтому риелтору приходится выстраивать многоходовые цепочки, в которые может входить более десятка сделок. Если из них сорвется хотя бы одна, например, из-за того, что одному из покупателей не одобрили ипотеку, рушится вся цепочка, и приходится начинать заново.

Еще один путь — устроиться на работу в компанию, специализирующуюся на продаже квартир в новостройках. Такие агентства обычно заключают договоры с конкретными застройщиками о продаже их объектов. За брокером могут «закрепить» несколько объектов, по которым он работает, или же «посадить» в офис продаж отдельного жилого комплекса. Эта специализация ближе к менеджеру по продаже. То есть главной составляющей является не поиск по всему рынку, а доскональное знание одного продукта, который человек реализует.

Особняком стоит работа в сфере элитной недвижимости. Здесь могут присутствовать повышенные требования к уровню образования, кругозору и даже к солидной внешности брокера. Сделки происходят реже: в отличие от массового сегмента, даже для опытного брокера здесь может быть нормой не продать ни одной квартиры за месяц. При этом в элитном сегменте, по словам директора департамента аренды жилых помещений компании Blackwood Дарьи Самойловой, чаще всего в принципе отсутствует фиксированный оклад. Однако и суммы сделок выше — чаще всего речь идет о бюджетах в несколько десятков миллионов рублей, поэтому зарабатывают такие брокеры обычно больше.

Причем сами элитные агентства обычно только приветствуют высокий доход своих сотрудников.

 

К чему стремиться

Работа риелтора — это почти что мини-бизнес внутри компании. Доход зависит от объема продаж, специалисты обычно самостоятельно ищут клиентов и обладают собственными базами. Успешные брокеры обычно прирожденные продавцы, им важно повышение дохода, поэтому и карьерный рост обычно горизонтальный.

Для тех, кто склонен к управленческой работе, существует и вариант вертикального роста. Самой распространенной карьерной лестницей для таких людей является путь от брокера к старшему брокеру, а затем к куратору группы, руководителю отдела и директору департамента. Специалисты, специализирующиеся на новостройках, нередко переходят на работу к застройщикам, где могут дорасти до должности директора по продажам.

Нередко риелторы уходят из агентства ради частной практики из-за нежелания делиться комиссионными с агентством. Но нужно понимать, что в этом случае помимо продаж придется заниматься бухгалтерией, самостоятельно рекламировать объекты и искать клиентов. Принимать решение о частной практике стоит только после того, как наработан собственный пул клиентов, которые готовы рекомендовать вас как специалиста, поскольку главный источник новых клиентов для частного риелтора — это сарафанное радио.

Самые амбициозные брокеры в результате возглавляют собственные агентства. Многие руководители ведущих агентства недвижимости, например, Александр Хрусталев («НДВ-Недвижимость»), Ирина Доброхотова («Бест-Новострой»), Екатерина Румянцева (Kalinka Realty), Кайдо Каарма (Est-a-Tet) начинали карьеру с обычного брокера.

Оставить заявку
Заявка
Обратный звонок
Отправить список по почте
Оставить заявку

Узнайте, сколько стоит
ваша недвижимость?

Получить презентацию на почту
Запросить цену